Mô hình kinh doanh được đề xuất bởi Alexander Osterwalder dựa trên cuốn sách trước đó của ông: Bản thể học mô hình kinh doanh . Nó phác thảo một số đơn thuốc tạo thành nền tảng cho các hoạt động. Nó cho phép cả doanh nghiệp mới và doanh nghiệp hiện tại tập trung vào hoạt động cũng như quản lý chiến lược và kế hoạch tiếp thị.
“Business Model Canvas, là một công cụ quản lý chiến lược và kinh doanh. Nó cho phép bạn mô tả, thiết kế, thử thách, phát minh và xoay quanh mô hình kinh doanh của mình.” – Tạo mô hình kinh doanh
Đây là một mẫu đồ họa đơn giản mô tả chín thành phần thiết yếu: Phân khúc khách hàng, đề xuất giá trị, kênh, mối quan hệ với khách hàng (chẳng hạn như tự phục vụ hoặc hỗ trợ cá nhân), dòng doanh thu, nguồn lực, hoạt động, quan hệ đối tác và chi phí . Hãy & rsquo; s đi sâu hơn vào từng phân đoạn của canvas để hiểu thêm về nó.
Bước 1: Phân khúc khách hàng
Hãy bắt đầu với phân khúc khách hàng nằm ở cột trên cùng bên phải của bảng. Về cơ bản, nó xác định khách hàng của bạn, bạn đang tạo ra giá trị cho ai? Khách hàng quan trọng nhất của bạn là ai? Phân khúc thị trường, tức là Thị trường đại chúng, Thị trường ngách, Nền tảng được phân đoạn, Đa dạng hay Đa mặt là gì? Đầu ra của bước này phải là danh sách các Persona, được sắp xếp theo Phân khúc khách hàng nếu bạn có nhiều phân khúc.
Để xác định khách hàng của bạn, rõ ràng là bạn đang cố gắng giải quyết vấn đề của họ với dịch vụ / sản phẩm của bạn. Vì vậy, khi quyết định khách hàng của bạn sẽ là ai, trước tiên bạn cần đảm bảo rằng bạn có thể xác định được nhu cầu / vấn đề hiện có và xác định các lựa chọn thay thế cụ thể mà khách hàng của bạn sử dụng ngày hôm nay. Nếu bạn không chắc chắn, hãy ra ngoài và quan sát, nói chuyện với một số người đại diện. Vấn đề phổ biến nhất của một Công ty khởi nghiệp là họ đang cố gắng giải quyết một vấn đề không tồn tại.
Bước 2: Đề xuất giá trị
Đây là bước quan trọng nhất . Đây là tất cả về sản phẩm / dịch vụ của bạn, những gì bạn cung cấp cho những khách hàng đó. Bạn đang thực hiện những Vấn đề hoặc Nhu cầu nào mà bạn đã xác định trong Personas của mình? Điểm độc đáo trong Đề xuất giá trị của bạn và tại sao khách hàng của bạn lại thích chúng hơn các Đề xuất thay thế hiện tại của họ?
Bạn có thể cảm thấy như bạn đang ở trong tình trạng tốt trong việc hiểu thế giới của khách hàng nhưng bạn không có bất kỳ xác thực nào về việc liệu Đề xuất giá trị có đang nhấp chuột hay không vì đây là một dự án mới? Điều đó & rsquo; s OK, đây là canvas của bạn, ban đầu nó có thể chứa đầy các giả định, nhưng ở giai đoạn sau, bạn sẽ phải đảm bảo rằng bạn xác thực các mệnh đề giá trị của mình .
Bước 3: Kênh phân phối
Kênh phân phối là một cách để truyền đạt đề xuất của bạn tới các phân khúc khách hàng của bạn. Hay nói ngắn gọn là cách bạn phân phối sản phẩm / dịch vụ của mình . Ví dụ: nếu bạn bán giày cho phụ nữ và có trang web thương mại điện tử nơi các thương hiệu địa phương có thể bán sản phẩm của họ, thì trang web đó là một Kênh bán hàng. Nếu bạn quảng cáo sản phẩm của mình trên tạp chí, đó là một kênh quảng cáo. Và như vậy.
Nhưng nó không kết thúc ở đó. Phần này là nơi bạn sẽ xác định chuyên sâu kênh nào hoạt động tốt nhất. Giá của chúng là bao nhiêu và cách chúng có thể được tích hợp vào khách hàng của bạn và của bạn & rsquo; các thói quen. Đây là cách để bạn đảm bảo rằng bạn chỉ truyền đạt sản phẩm của mình tới khách hàng theo những cách hiệu quả nhất.
Bước 4: Quan hệ khách hàng
Mỗi Phân khúc khách hàng của chúng tôi mong muốn bạn thiết lập và duy trì loại mối quan hệ nào với họ? Bạn đã thành lập những cái nào? Chúng được tích hợp như thế nào với phần còn lại của mô hình kinh doanh của bạn? Làm thế nào tốn kém của họ là? Đây sẽ là danh sách các cách bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng, như hỗ trợ cá nhân, Hỗ trợ cá nhân chuyên dụng, Hệ thống tự phục vụ, Dịch vụ tự động, Phát triển cộng đồng, v.v.
Bước 5: Luồng doanh thu
Trong ngắn hạn & ndash; cách bạn sẽ nhận được tiền . Vì vậy, chúng tôi đã xác định khách hàng của mình sẽ là ai. Vấn đề của họ là gì và những đề xuất giá trị của chúng tôi sẽ giải quyết vấn đề của họ là gì, hoặc những gì chúng tôi đang cung cấp cho họ và cách chúng tôi sẽ phân phối giải pháp của mình cho họ. Vì vậy, bây giờ là về giá trị nào mà khách hàng của bạn sẵn sàng trả ? Gần đây họ thanh toán những gì và như thế nào? Họ muốn trả tiền như thế nào? Mỗi dòng thu đóng góp bao nhiêu vào tổng doanh thu? Đó có thể là bán tài sản, phí sử dụng, phí đăng ký, cho vay / thuê / cho thuê, giấy phép, phí môi giới, quảng cáo, hoa hồng, v.v.
Bước 6: Các hoạt động chính
Đề xuất giá trị của bạn yêu cầu hoạt động chính nào? Hoạt động nào là quan trọng nhất trong kênh phân phối, mối quan hệ với khách hàng và dòng doanh thu. Đây là những điều quan trọng mà doanh nghiệp của bạn cần làm để thực hiện đúng các đề xuất của mình và làm cho phần còn lại của doanh nghiệp hoạt động - ví dụ: nếu việc bán hàng thông qua bên thứ 3 là một phần của mô hình, thì hoạt động xoay quanh quản lý kênh rất có thể là rất quan trọng. Một điều mà phân tích này sẽ giúp bạn quyết định là liệu một số Hoạt động và Tài nguyên nhất định có thực sự là cốt lõi, thực sự quan trọng hoặc cần thiết đối với doanh nghiệp của bạn hay không.
Bước 7: Tài nguyên chính
Bạn sẽ cần những nguồn lực nào để thực hiện tất cả các hoạt động trên. Có thể là nguồn nhân lực / nhân viên, thiết bị, văn phòng, tài sản trí tuệ (bằng sáng chế thương hiệu, bản quyền, dữ liệu) hoặc nguồn lực tài chính. Chúng là những tài sản chiến lược mà bạn cần tại chỗ, và bạn cần ở một mức độ lớn hơn hoặc được nhắm mục tiêu hơn so với đối thủ cạnh tranh của mình. Một lần nữa, cuối cùng bạn sẽ cần xác định xem tài nguyên nào hữu ích và hiệu quả nhất và tài nguyên nào không cần thiết.
Bước 8: Quan hệ đối tác chính
Tại thời điểm này, canvas sẽ cho bạn biết về kế hoạch kinh doanh của bạn. Có thể có một số chiến lược / hành động / giá trị mà nguồn lực của bạn không thể cung cấp, nhưng chúng được coi là những hoạt động quan trọng. Vì vậy, bạn sẽ cần đối tác làm những điều đó cho bạn. Bạn sẽ cần ánh xạ các Đối tác chính cho các Hoạt động chính & ndash; đây là một cách để biểu thị Đối tác cụ thể nào đang xử lý các Hoạt động chính khác nhau cho bạn .
Vì vậy, cột này sẽ cho bạn biết về những thứ như Đối tác chính của bạn là ai. Những nhà cung cấp chính của bạn sẽ là ai. Chúng tôi đang mua lại những Nguồn lực Chính nào từ các đối tác. Các Hoạt động Chính nào mà các đối tác thực hiện. Và như vậy.
Bước 9: Cơ cấu chi phí
Bạn & rsquo; đã làm việc để hiểu cách các Hoạt động chính thúc đẩy các đề xuất của bạn và do đó mang lại doanh thu cho bạn. Bây giờ phần này là để xác định cách chúng thúc đẩy chi phí . Những chi phí đó có phù hợp tốt với Đề xuất giá trị chính không? Chi phí cố định hơn hay thay đổi khi bạn thử nghiệm các mô hình kinh doanh khác nhau? Chúng tuyến tính hơn với quy mô của bạn hay cố định hơn? Bạn sẽ ghi nhớ những điều này khi bạn chỉnh sửa mô hình của mình.
Cấu trúc mô hình dựa trên cấu trúc được phát triển bởi Alexander Osterwalder & Yves Pigneur , được mô tả trong cuốn sách Tạo mô hình kinh doanh của họ. Canvas được cấp phép theo Giấy phép không báo cáo Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0.
